Pour un commercial, la première règle qu'on apprend à l'école ou dans l'
Entreprise est celle-ci : «les gens n'achètent pas seulement ce dont ils ont besoin; ils n'achètent pas, non plus, tout ce dont ils ont besoin». Enseigner cette règle, c'est expliquer aux intéressés toute leur responsabilité dans l'acte et le choix de consommation opérés
par le client. Ce principe de base ne fait que montrer au commercial que son influence sur le consommateur peut avoir des effets insoupçonnés, comme elle peut se réduire à néant. Toute la difficulté réside au niveau de l'identification des préoccupations dominantes du client et de pouvoir suivre leur évolution dans le temps. En effet, ce n'est un secret pour personne que rares sont les besoins de consommation ayant un caractère statique.
1 - L'aspect vestimentaire y passe...
La tenue doit être appropriée à la circonstance. Elle doit être correcte, propre et soignée. On dit certes que l'habit ne fait pas le moine, mais cela ne veut pas dire qu'il est permis de se négliger ou de s'habiller n'importe comment à son goût, au risque que ce dernier vire vers l'extravagance. Si une tenue doit se faire remarquer, ce doit être par son élégance et non par son excentricité. Aussi,
les chaussures doivent-elles être soigneusement cirées pour donner une image de neuf. N'hésitez pas à prendre l'avis de certains de vos proches qui ont un bon goût, mais ne les suivez pas à.la lettre quand vous n'êtes pas très convaincu de leurs propositions, car il est important de se sentir «bien dans ses fringues». S'agissant d'une femme, il est préférable d'éviter les décolletés profonds et les minijupes. Une tenue pareille peut être interprétée comme étant suggestive et donc amener parfois le client à faire des allusions indécentes. Aussi, mieux vaut-il prévenir de tels risques en adoptant un look chic mais discret.
2 - La poignée de main, ça a des règles aussi !
Là aussi, le juste milieu est à adopter. En effet, il n'y a pas plus désagréable qu'une main molle qui «fond» dans la vôtre, mais cela ne veut pas dire non plus qu'il est préférable d'avoir les doigts écrasés dans une poignée de main excessivement chaleureuse. Ferme et confiante, conjuguée à un regard franc, voilà à quoi doit ressembler une poignée de main.
3 - Bien tendre l'oreille ?
Les formalités de présentation accomplies le plus simplement possible, il faut laisser l'autre parler s'il préfère engager lui même la conversation. Avoir une bonne écoute joue pour beaucoup dans la réussite d'un entretien quel qu'il soit. En face d'un client, cette règle s'impose avec plus d'acuité. Interrompre son interlocuteur pour montrer qu'on maîtrise le sujet est une attitude déconseillée. Si le client préfère vous écouter, tant mieux, cela vous permettra de rentrer dans le vif du sujet et de montrer de quoi vous êtes capable. Ca se prépare à l'avance et ça ne s'improvise pas. Retenir l'attention et «accrocher» le client en dépendent..?
Date de création : 06/04/2006 14:35
Contributions de Olive
Il y a environ 6 mois, Aquadesign publiait cet article :
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Conseils pour mieux organiser son espace de travail !
Bon article! Ce sont des éléments qu'on a dû mal à faire intéger aux concernés (mini jupe, poignée de main..)! dommage!