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La force de vente : qu’est-ce que c’est concrètement ?

L'organisation commerciale de l'entreprise implique inéluctablement au quotidien, la mise en place et l'animation de sa force de vente, et plus à long terme, la place de la fonction commerciale dans l'entreprise. De ce fait, soulignons que la force de vente est organisée autour des personnes en relation directe avec les acheteurs. Révélant multiples rôles que sont la prospection, la vente et l'assurance d'un certain nombre de services (aides aux distributeur pour présenter les produits, la gestion des commandes, la circulation et l'information commerciale), la force de vente suit l'importance de l'entreprise et la nature du produit vendu grâce au savoir faire d'une personne ou des personnes spécialisées au sein d'un groupe. Classiquement composée de deux groupes de personnes, la force de vente représente une équipe interne et sédentaire à l'entreprise : elle est en charge de la direction commerciale et l'administration des ventes (gestion des commandes...) ; et une équipe externe (agent commercial et mandataire de l'entreprise ; le commissionnaire ; voyageurs, représentants placiers ou VRP ; les salariés et vendeurs exclusifs de l'entreprise) dont le rôle est d'animer le réseau des distributeurs, le visiter.... Le choix de la constitution de cette équipe externe se fait en fonction de l'environnement (concurrence, habitudes..), de la nature du produit (technicité, marge...) et de la clientèle (compétence, dispersion des revendeurs...). En fait, plus le produit est technique, plus est concentrée la clientèle, et plus l'entreprise a intérêt à recourir à des vendeurs propres à l'entreprise. Réciproquement, plus la clientèle est dispersée, plus le produit est banal et à faible marge, et plus l'entreprise à intérêt à recourir à des VRP ! Il est judicieux de noter que, la composition de la force de vente n'est pas l'unique raison de la réussite d'une entreprise, d'une marque ou d'un produit. Le marché de l'entreprise est réparti entre divers membres de la force de vente effectuent des visites auprès de la clientèle, par le biais de son organisation. C'est d'une part, le découpage géographique des zones en fonction des produits, des clients ou sur une combinaison de ces critères ; ou encore, les normes de visites à la clientèles assurant à la fois les prises de commandes auprès des la clientèles existante et la prospection de nouveaux clients ;d'autre part, des critères de rémunération de la force de vente (combiner le simple intéressement aux ventes par des systèmes complexes de primes ) se conformant bien aux objectifs de l'entreprise ; et enfin des critères de recrutement force de vente (en termes de compétences techniques, notamment), les parcours de formation ainsi que les méthodes d'information sur les produits et les politiques de l'Entreprise. Remarquons que, la place de la fonction commerciale dans la force de vente, résulte d'un choix culturel et moins de celui structurel. C'est dire que, la mercatique est un état d'esprit et non pas une fonction car, considérer le client comme étant la seule mesure du succès et que les efforts de chacun doivent tendre vers sa satisfaction est une fonction intégratrice au sens culturel du terme : c'est, en force de vente, avoir «un esprit orienté client».

Date de création : 22/06/2006 12:19
Contributions de Constance

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