La stratégie commerciale dans l’entreprise : le produit et la segmentation

La stratégie commerciale est l'un des facteurs dominants de la stratégie générale d'une entreprise commerciale. Nous le savons tous, c'est à partir du choix des produits et des services que les décisions stratégiques de la Politique commerciale sont élaborées. Ainsi, le produit ou le service ciblé sera le seul moyen utilisé par l'entreprise commerciale pour répondre aux attentes du marché et satisfaire les besoins de ses clients, des prospects qui pourront devenir des futurs clients. Pour ce faire, la stratégie commerciale devra donc se baser sur les résultats de l'étude de marché réalisée au préalable et les choix retenus devront porter sur le produit, la «stratégie de segmentation» et la «stratégie de domaine». Mais, en quoi cela consiste-t-il exactement ? Chacun d'entre nous utilise quasiment tous les jours le mot «produit» pour désigner un article de l'alimentation, des cosmétiques, des produits d'entretien...bref, il correspond à n'importe quel bien ou service, mais dans la réalité, la notion de «produit» est une notion très complexe. Le produit est de par sa définition, «un support de l'offre d'une entreprise». C'est un ensemble d'éléments symboliques reflétant l'image du bien (ou produit), de services donnant des valeurs intrinsèques du produit et des données matérielles donnant une existence physique au produit, tout en apportant des satisfactions aux besoins de l'utilisateur. Ensuite, le deuxième choix important de la «stratégie commerciale» est la «segmentation».Elle a pour but d'identifier un besoin particulier que l'entreprise s'efforcera de satisfaire tout en s'appuyant sur les éléments symboliques, les valeurs intrinsèques et les données matérielles du produit. Il faut souligner que la «segmentation» permet donc, de regrouper les consommateurs en fonction de leurs attentes et de leurs motivations et ainsi, les sensibiliser grâce aux arguments élaborés. Rappelons également que la «segmentation» dans une «stratégie commerciale» offre divers avantages à l'entreprise car, elle lui donne la possibilité d'échapper à la concurrence et de mieux cibler son offre lorsque les critères géographiques, de comportement, de personnalité, psychologiques ou socio- démographiques de la «segmentation» ont été bien définis. Enfin, vient le troisième et dernier choix de la «stratégie commerciale» : c'est la «stratégie de domaine». En quoi cela consiste-t-il ? La «stratégie de domaine» est axée sur les «types de produits» que l'entreprise doit développer. En d'autres termes, elle permettra à l'entreprise de déterminer si elle doit développer ou créer de nouveaux produits en vue de remplacer les anciens ou tout simplement, de modifier l'ancien produit. Il faut noter que, la prise de cette décision se fera à partir d'une étude du «cycle de vie du produit» qui de façon schématique, est une courbe analysant l'évolution statistique d'un produit en passant par la phase de «lancement» du produit, la «croissance», «la maturité» et le «déclin». Vous l'aurez tous compris, lorsque le «cycle de vie du produit» est en phase de «maturité» voir de «déclin», l'Entreprise doit penser à innover !

Date de création : 28/08/2006 22:45
Contributions de Constance

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